「本のご紹介」第２６回目の投稿です。
大手ハウスメーカーの営業所所長でいらっしゃる堤 一隆さん著の、「ULTIMATE SALES アルティメットセールス 売れる営業はファーストコンタクトが9割」をご紹介します。
- 営業職の方
- トップセールスになりたい方
- 営業成績が上がらずに悩んでいる方
再現性があり、1年という短期間で結果（営業成績）を出すプランで構成されているので、本書を読んで行動すれば、きっとあなたも「結果にコミット」できますよ！
もくじ
営業一筋２７年トップセールスランキング常連、著者の堤一隆さん
大手ハウスメーカー 営業所所長。大学卒業後に22歳で入社した会社で、ゴルフ会員権売買営業を5年間経験。27歳の時に自身の営業スキルアップを目指し、あえて営業の世界で最も難しいとされる住宅営業の世界に飛び込む。2年目から全国営業ランキングトップ50の常連となる。「人生で最も高い商品を楽して売る」「営業成績に短期間で結果を出す」を追求するため、自己啓発書・ビジネス書を10年に渡り700冊以上を読破。
「潜在意識を活用した目標達成技術」「目標をブレイクダウンしたルーティンワークの作成」
ULTIMATE SALES アルティメットセールス 売れる営業はファーストコンタクトが9割 | 堤 一隆 |本 | 通販 | Amazon
「最短で成果を上げる技術」など独自の目標達成メソッドを確立。シンプルで速攻性のあるノウハウを駆使し、短期間で成果を出すことに成功。
700冊ものビジネス書を読み、個人総売上45億円、という著者が体系的にまとめた営業本、気になりますよね！
本の中身を少しだけ、ご紹介
第1講 なぜ「初回」なのか
第2講 事前準備
第3講 話し方と進め方
第4講 クロージング（心の契約）
第5講 顧客の本音の探り方
第6講 勝利へのアプローチ
凡人営業とトップセールスの違い
凡人営業は、購入意思のある客にもない客にも、同じように時間と労力をかける。
トップセールスは、初回で購入意思のある顧客を見極めて、一点集中している。
「見極め」「一点集中」、ただこれができているか、できていないか、の違いなだけ。
持って生まれたセンスなどではない。本書を読めば、その「見極め」も分かるようになる。
顧客の心のハードルが最も低いのはいつか
「顧客の心のハードルが低いのは初回接客（営業）」
高額商品になればなるほど、「まさか初回で契約する訳ないよ」と、顧客の初回の心構えは甘い。
このチャンスを逃さないように、初回接客（営業）でなんでもストレートに聞いていくのだ。
心のハードルが低いと、なんでも素直に答えてくれる確率が高い。
核心を突いた質問をすることで、話がトントン拍子に進んでいくことだろう。
次回アポ取得は目標ではない
SNSでの事前リサーチが常識になった昨今、大半の顧客は、ある程度商品の比較や絞り込みを終えた状態で来店する。
初回接客（営業）は、事前リサーチ後の最終決定の場であることを、強く意識しなければいけないのである。
ところが「次回アポ取得」が目的になっていると、商談の肝からそれてしまう。そのうちに、しびれを切らした顧客は他社を訪れて、契約を持っていかれてしまう。
「クロージングまで当日にする」ことを目標としよう。
営業は最高難度のコミュニケーション術
著者は、「営業は最高難度のコミュニケーション術」と述べています。
「営業」という職種はサイエンスであり、世の中の時流・数学・心理学などを駆使しながら顧客や法人と対峙して、決断していただくのだ、と。
そのために、「初回接客(営業)の一点にとにかく集中して営業する」のです。
普段、私は営業職ではなく（エンジニア職です）、営業をやるとしても苦手だろうなぁと思っていたのですが、「サイエンス」と聞くと、取っ掛かりができた気がしました。
本書では、初回接客(営業)～クロージング、さらに上を目指すためのテクニックが、会話例とともに書かれています。すでにできている項目については、読み飛ばしながら使うこともできます。
文章が明確かつ、切れ味がよいので、読みやすいです。また、各講のまとめがついているので、何度も振り返りやすいです。
さらに、1年間という短期間で結果（営業成績）を出すプランで構成されているので、明確な目標を持って実践に移すことができると思います。
私は営業職でなくても、お客様と接してシステムの説明や提案をすることはあるので、そこで転用できるスキルもあり、たいへん勉強になりました。
最後までお読みくださり、ありがとうございました！
気になった方は、ぜひ読んでみてください。
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